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비지니스 형상의 성공법칙

ezkyungli 2011-05-03 12401

1. 협상가의 권리장전

▶ 나에게는 상대방의 말을 못 알아들을 권리가 있다. :

구매자인 나를 그 물건에 대해 판매자의 지식을 따를 수 없다. 모르는 것은 당연하다. 솔직하게 질문하라.

▶ 나에게는 협상 중 실수할 권리가 있다. :

인간이기 때문에 실수할 수 있다. 중요한 것은 필요하다면 실수를 정정할 용기가 있어야 한다는 것이다.

▶ 나에게는 우유부단하게 행동할 권리가 있다. :

내가 손해를 보면서까지 상대방에게 결단력있는 사람으로 비춰질 필요는 없다. 생각할 충분한 시간을 가져라.

▶ 나에게는 똑같은 말을 반복할 권리가 있다. :

필요하다면 상대방이 듣기 싫어하는 말이지만 반복할 수 있는 권리가 있다. 중요하다고 생각되면 몇 번이고 반복해야 한다.

▶ 나에게는 상대방의 질문에 답하지 않을 권리도 있고 질문에 대한 답을 모를 권리도 있다. :

사람을 죽은 살인범도 묵비권을 행사할 권리가 있다. 하물며 내가 불리해질 사안에 대해 대답하지 않을 권리가 있는 것은 당연하다.

▶ 나에게는 나만의 의견을 가질 권리와 악지를 부릴 권리가 있다. :

상대방의 제안이 아무리 논리적으로 합리적이고 옳더라도 거기에 동의할 필요는 없다. 때로는 논리보다는 억지가 더 효과적일 때도 있다.

▶ 나에게는 상대방으로부터 나쁜 사람이라는 소리를 들어도 괜찮을 권리가 있다. :

협상을 통해 무엇인가를 얻어내야 한다는 목적을 이루려면 아무리 고상하게 굴러도 협상 과정에서 상대가 나를 좋아하기는 힘들다. 나쁜 사람이라는 소리를 듣지 않기 위해 많은 것을 양보하려 하지 말라.

2. 여유를 부려라

상대방이 가격이나 조건을 제시했을 때 곧바로 응답할 필요가 없다.

곧바로 응답하지 않으면 상대는 오히려 자기가 너무 비싸게 부른 것은 아닌지 혹은 물건에 관심이 없는 것은 아닌지 조바심내게 되고 더러는 더 좋은 조건을 새로 제시하기도 한다.

3. 너무 쉽게 Yes라고 하지 마라.

내가 너무 간단하고 쉽게 양보했다고 보이게 되면 상대방은 오히려 이를 기회로 삼아 협상을 자신의 페이스로 이끌어가면서 더 많은 것을 요구하게 된다.

4. 정찰판매에도 햡상은 통한다.

정찰판매라든지 하는 표시가 붙어있으면 협상불가라는 표시로 받아들이게 되지만 그것이 나에게 불리한 것일 때에는 그것을 곧이 곧대로 받아들일 필요는 없다.

5. 서로를 살리는 협상

협상에 임하는 방법은 여러가지다. :

힘으로 상대를 제압하는 방법, 두말없이 항복하는 방법, 겉으로는 따르는 척하면서 일단 일에 돌입하면 나몰라라하는 거짓항복, 겉으로는 따르는 척해놓고 일이 벌어지면 이것저것 트집을 잡는 거짓항복, 위협을 통해 항복을 받아내는 방법, 원하는 것이 이루어질 때까지 간접적으로 상대방으로 하여금 내 의사가 관철되지 않으면 손해를 보게 된다는 것을 공공연히 암시하는 행위, 무조건 일 저지르기 등

이러한 방법들은 한쪽은 이기고 한쪽은 지는 협상 전술로 궁극적으로는 관계의 악화를 초래한다.

쌍방이 모두 만족할 수 있는 협상이 되기 위해서는 자신이 원하는 것을 얻는 대신 상대방에게 대가를 지불하는 방법을 사용할 수 있다.

일반적인 협상에서는 경쟁적인 면이 우선되지만 가족간, 임금협상과 같은 “인간관계 만들기”에 목표가 있는 협상에서는 상호이익을 추구하는 것이 필요하다.

6. 협상은 합의점을 모색하는 해결 과정이다.

협상이란 싸움이 아니라 서로 힘을 합하여 해결점을 찾는 것이다.

‘나만 손해 보나? 너도 손해 봐야지”하는 생각을 가지지 않도록 해야 한다.

7. 다윗과 골리앗의 싸움을 기억하라.

지금 눈에 보이는 상황이 열세라고 해서 언제까지나 열세로 있어야 된다는 것을 의미하지는 않는다.

양치기 소년이 골리앗을 쓰러뜨릴 수 있었던 것은 겉으로 보이는 힘의 열세에 겁먹지 않는 진정한 용기가 있었기 때문이다.

8. 베스트 타임을 활용하라.

파장할 무렵 재고를 쌓아 놀고 있는 상인의 마음속에는 ‘밑지더라도 팔아치우는 것이 낫다’는 생각이 자리잡고 있다. 이에 비해 몇 년이 지나도 괜찮은 통조림을 파는 상인은 파장할 시간이 찾아 왔다고 해서 값을 깎아 주지는 않는다.

즉 시간의 제약을 덜 받는 협상가는 그렇지 않은 협상가보다 유리하다.

시간을 다루는 방법

▶ 충분한 시간을 두고 협상하라. : 각 사안별로 미리 협상해두면 경비도 줄이고 좋은 협상결과도 얻게 될 것이다.

▶ 협상 시간을 엄수하라. : 시간을 엄수해야 심리적 안정을 취한 상태에서 능력을 발휘할 수 있다.

▶ 생각할 시간을 가져라. : 이 한번의 협상으로 모든 것을 결정해야 한다는 스트레스는 협상에서 자신의 입장을 한없이 낮추는 격이 된다.

▶ 협상하기에 좋은 시간을 선택하라. : 협상 준비단계를 통해 수집한 정보를 바탕으로 자신의 이익을 최대한 요구할 수 있는 시간으로 협상 시간을 정하라.

▶ 충분한 시간을 가져라. : 협상에서 힘을 갖기 위해서는 적어도 협상 시간 이상의 준비 기간을 가져야 한다.

9. 세분화된 가격 정보를 입수하라.

구매자의 입장에서는 전체 가격을 가지고 협상하는 것보다 항목별로 세분화된 가격을 얻을 수 있다면 훨씬 더 유리하게 협상할 수 있다.

반대로 판매자의 입장에서는 세분화된 정보를 제공하는 것에 무엇보다도 신중을 기해야 한다.

10.눈에 보이지 않는 프리미엄을 제공하라.

같은 물건을 시장에서 싼 값에 구입할 수 있으면서도 백화점에 가는 것처럼 눈에 보이는 협상의 의제인 가격보다 협상에 임하는 자세가 더 중요하게 작용할 때가 많다.

어떤 물건을 구매할 때 입으로는 가격에 대해서만 이야기하는 것 같지만 협상 상대방이 나에게 제공하는 개인적인 신뢰도, 친밀감, 믿음 등을 구매가격에 포함시켜 지불하고 있는 것이다.

따라서 상대방과의 사이에 인간적인 유대감이 형성되었을 때, 상대방보다 전문적인 지식이 있다고 믿게 만들었을 때, 상대에게 일관성있는 말과 행동을 보여 줄 때 상대방은 설득당한다.

11.불확실한 추측은 늘 확인해보라.

‘성공적인 협상가는 남의 말도 믿지 않지만 자신의 생각도 역시 검증이 없는 한 절대로 믿지 않는다’

협상을 할 때면 자신의 약점은 크게 느껴지는 반면 상대방의 약점은 잘 보이지 않는다. 때문에 자신의 약점을 중심으로 상대방의 의사에 대하여 추측을 하게 되기 때문에 그만큼 정확하지 않은 추측을 하게 된다.

12.공통분모를 찾는 일과 파이를 키우는 일

신협상형이란 모든 협상에는 쌍방이 동시에 만족할 수 있는 해결점이 반드시 존재한다고 생각하고 이를 찾는 노력이다.

또한 상대방으로 하여금 자신의 의견을 받아들이도록 요구하기에 앞서 쌍방이 만족할 수 있는 공통분모를 찾는다.

13.티끌 모아 태산 전술

협상의 중요한 원칙

▶ 최악이라고 생각되는 상황에서도 포기하지 않고 협상을 하는 적극적인 자세.

▶ 한꺼번에 얻을 수 없다면 조금씩 얻어가라. 상대방이 절대로 양보할 수 없는 큰 것을 얻어내기 위해서 택해야 하는 것은 티끌모아 태산 전술이다.

14.스스로 잘날 척하는 협상가들에게

대부분의 사람들은 자신이 한 협상이 성공적이었는지 실패였는지 분석하기에 앞서 스스로 만족하는 경향이 있다. 이러한 사람들은 자만심 때문에 다음 번 협상에 대한 준비를 소홀히 할 가능성이 있다.

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